消費者八大心理

消費者八大心理

消費者八大心理，現(xiàn)如今為了提高產(chǎn)品銷量大家是各顯神通，但是最重要的就是要抓準消費者的消費心理類型，這樣才可以進行對癥下藥，下面我?guī)Т蠹液唵瘟私庖幌孪M者八大心理是哪八大。

消費者八大心理1

1、求實心理

在面對琳瑯滿目的品牌和產(chǎn)品時，有一部分消費者是擁有足夠的理智，無論廣告和營銷做得多么的花哨，他們只選擇那些，效果能夠看得見的，實實在在的產(chǎn)品。這些人多分布在消費層級的中層和底層，他們不看重產(chǎn)品的外表更注重它們的實用價值。這也是現(xiàn)在很多工廠品牌化崛起和產(chǎn)品直銷化開端的一個重要受眾基礎。

2、求美心理

隨著人們的生活水平的提高，人們逐漸的開始追求美的享受。在享受產(chǎn)品的同時，他們更追求心理和情感上的滿足。這是目前很多品牌將自己的海報做得足夠創(chuàng)意化的重要原因。比方說叫小白，他的酒好喝嗎？很多消費者的反應都認為酒的質(zhì)量平平，直接要白卻憑借著它的精美的文案，創(chuàng)造了一次又一次的銷量奇跡。那些不注重實用價值的用戶在選購產(chǎn)品的時候，更傾向于產(chǎn)品的造型，色彩制作工藝。往往會購買哪種實用性不強，但是價格不菲的造型精美的產(chǎn)品。

3、求新心理

莎士比亞曾經(jīng)說過，“衣服穿破的少，過時的多”。這位偉大的先哲在好幾個世紀之前，就懂得了這種人群的消費心理，人們追求時尚和潮流，追求新意和創(chuàng)意，他們并不在意需要為產(chǎn)品付出多少錢。即將推出的折疊屏手機，居然推到了17,000多元的高價！如此高的價格正是因為這邊手機是歷年來首推的手機設計風格。在這邊手機滿大街之后，它的價格自然回落到普通手機價格的水平。

4、求利心理

小米之所以在國內(nèi)十分火爆，正在于小米的性價比超高。你的所有的忠誠的粉絲和用戶都對此十分看重。在前些日子小米首推的小米9，更是以2999的價格贏得了粉絲們的超高好評。但雷總也從此說過，以后手機的價格不再會這么低。大多數(shù)用戶都喜歡使用物美價廉的產(chǎn)品，他們會根據(jù)物品的使用價值和它的價格作出對比，如果感覺不劃算或者是超出了他們的消費預期，他們對此產(chǎn)品不錯選擇，如果他們覺得它的使用價值高出了他們的消費心理預期，則他們會忠誠于購買這種產(chǎn)品。

5、求名心理

很多消費者他們購買產(chǎn)品并不注重產(chǎn)品的價格和質(zhì)量，他們更注重品牌能夠帶給他們的心里榮譽感和榮耀感以及滿足感。要花大價錢購買高檔奢侈品牌或者暢銷的大品牌，一則是為了在，普通人面前炫耀他們的消費，另一方面則是來彰顯自己的社會地位。如蘋果手機和小米手機兩者的消費者的消費心理是完全不同的，蘋果手機的消費者追求的是屏幕果的品牌，榮譽感和超高的使用體驗化。小米的受眾則更注重于性價比，帶給他們的超值的體驗。也有人說小米是蘋果的低價版，那無非也是針對消費者不同的.消費心理而做出的價格區(qū)位的選擇。

6、從眾心理

從眾心理是大多數(shù)的消費者都經(jīng)常會有的一種消費心理，別的消費者擁有的產(chǎn)品或者品牌他們必須要擁有，或者說跟風購買，這就是沖動心理，尤其在三四線城市，如果你發(fā)現(xiàn)某家的一個小孩子買了某件新潮的衣服，和其他的家長就會尋找并購買同款的產(chǎn)品給自家的小孩子，否則他們就會覺得自己很沒有面子。

在大城市中能夠看到的都是一些網(wǎng)紅店，在網(wǎng)上哄我之后很多人都跑去排隊購買，則購買的隊伍會引來更多的人前來排隊購買。這和人們的另一種心理有關(guān)。人是一種喜歡“懶”的動物，這是人類在進化的過程中所帶來的。當人們看到很多人都在購買一樣產(chǎn)品的時候，他們就會自然而然的覺得這個產(chǎn)品無論是品質(zhì)還是價格，品牌都是安全可靠的，從而降低了對他的疑慮，不再考慮他是否，符合自己的消費目的和消費預期。

7、疑慮心理

人生來就對陌生的東西會產(chǎn)生懷疑，尤其是在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購的過程當中，由于人們看不到產(chǎn)品的實物，往往會對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格產(chǎn)生疑慮。事后消除消費者們的疑慮，就顯得十分的重要。所有的用戶他們都不希望自己買錯東西，在購物的過程當中會對產(chǎn)品的質(zhì)量性能等各個方面進行反復挑剔，這也不光是為了砍價，更多的是為了怕自己吃虧上當。

8、自尊心理

很多消費者在消費的過程當中，尤其是在導購員的指引下購買東西的時候，十分注意導購員的表情，如果導購員在言語上或者態(tài)度、表情、神態(tài)上有絲毫的嫌棄或者鄙視對方買不起的意味，通常消費者會有兩種反應。一則是對這家店產(chǎn)生厭惡感，以后不會再光顧，二則是會購買超出消費預期的產(chǎn)品以顯示自己的消費能力，挽回自己的自尊心。在同群體中生活的人通常也會有這種心理出現(xiàn)，特別是心智不成熟的小孩子之間將常會出現(xiàn)攀比的情況，這正是他們?yōu)榱司S護自己的自尊心而有的正常的心理。如果自家孩子出現(xiàn)這種心理，應該加以疏導和教育，讓小孩子懂得這種情緒的出現(xiàn)是什么導致的，從而培育小孩子的心智健康成長。

消費者八大心理2

1、果斷型

果斷型的顧客行為果斷、性格直爽，有自己的主見。在面對這類顧客時，不能與之爭論，而是應該迎合他們，用崇拜的心理對待，這樣才能促進成交。

2、沖動型

由于沖動的背后很可能就是后悔，對待沖動型的顧客，要迅速成交，避免夜長夢多。

3、實際型

實際型的顧客比較理智、不會沖動，對于這類顧客，進行銷售要擺事實、講道理，用數(shù)據(jù)進行營銷。

4、周到型

周到型顧客考慮事物比較周到，是分析型和完美型的顧客。面對這類顧客時，不要急著與之成交，否則會讓顧客覺得有陷阱，應該想辦法取得顧客的認同，與顧客達成一致，多做細節(jié)溝通，減少顧客的疑惑。

5、沉默型

對于沉默寡言的顧客，首先要給予他們足夠的尊重，關(guān)注他們的細節(jié)，當顧客表情或動作有變化的時候，適當?shù)亟槿脘N售。

6、猶豫型

猶豫型顧客又被稱為優(yōu)柔寡斷的顧客，面對這類顧客時，營銷工作要做得非常充分，可以采用“欲擒故縱”的手段，在進行充分的溝通后，做顧客的營銷參謀。

7、懷疑型

懷疑型顧客總是有各種各樣的疑問和顧慮，面對這類顧客時，導購可以通過體驗式營銷讓其參與進來，打消他們的疑慮。

8、過激型

過激型顧客喜歡辯論，想法比較偏執(zhí)，一旦有了想法，任何人都無法說服他們。對于這樣的顧客，應對技巧是順從和贊美。

各種消費群體的心理特征

消費心理是指消費者進行消費活動時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。研究消費者的消費心理對營銷活動有著極為重要的作用，因為：

1.消費者是我們經(jīng)濟的來源，是我們的衣食父母。

2.消費者與我們是“魚與水”的關(guān)系。

3.開商場的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟效益，而這些與消費者是息息相關(guān)的。

4.商場是服務于消費者的，我們只有了解消費者的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務。像了解你的朋友一樣去了解消費者，這樣可以為你帶來更多的收益。

各年齡層的消費心理特征

隨著人們生活水平的日益提高，人們的生活越來越趨向潮流營養(yǎng)健康的狀態(tài)，因此人們的消費心理也在發(fā)生著很大的變化，在此做了如下總結(jié)：

少年兒童消費心理

1.購買目標明確，購買迅速。

少年兒童購買商品多由父母是前確定，決策的自主權(quán)十分有限，因此，購買目標一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經(jīng)驗，識別、挑選商品的能力不強，所以，對營業(yè)員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。

2.少年兒童更容易參照群體的影響。

學齡前和學齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導。在群體活動中，兒童會產(chǎn)生相互的比較，如“誰的玩具更好玩”、“誰有什么款式的運動鞋”等，并由此產(chǎn)生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。

3.選購商品具有較強的好奇心。

少年兒童的心理活動水平處于較低的階段，雖然已能進行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時，有時不是以是否需要為出發(fā)點，而是取決于商品是否具有新奇、獨特的吸引力。

4.購買商品具有依賴性。

由于少年兒童沒有獨立的經(jīng)濟能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強的依賴性。父母不但代替少年兒童進行購買行為，而且經(jīng)常地將個人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡。

少年兒童市場并非是單一的，只有了解兒童心里特征和消費行為，才能開拓和維持兒童市場。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，兒童影響父母購物行為的能力越來越強。不同年齡段兒童心理特征和消費行為：

1、0歲至5歲的學前兒童，幾乎完全依賴父母的決策。應把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。

2、6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。需要終端商了解他們的消費心理和消費行為，以其認同和接受。

3、10歲至13歲，喜愛模仿青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模仿成年人的外表和行為。應在了解他們心理的基礎上，用投其所好的方式與之溝通。

4、14歲―16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現(xiàn)在不僅是對其自己的消費擁有決定權(quán)，對家庭消費如家電、電腦、日用品消費也有決定權(quán)。主要是因為他們接受的信息快、知識面廣。消費也趨向理性，喜歡時尚，追求自由。

青年人消費心理

在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經(jīng)營和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：

1.追求時尚和新穎

青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費時尚也就會逐漸形成。

2.表觀自我和體現(xiàn)個性

這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現(xiàn)出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。

3.容易沖動，注重情感

由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。

中

消費者的心理特點分析

關(guān)于消費者的心理特點分析大全

男性消費者心理特點分析

男性消費者心理及姿態(tài)特點 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，考究理性，較強調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點首要清晰示為：

(1)考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質(zhì)量，不太關(guān)注末節(jié)。

(2)男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂青路過雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報，決策快速。

(3)火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時，有兩點需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區(qū)別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領(lǐng)帶當然是針對男性市場。商品的性別區(qū)別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人買領(lǐng)帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權(quán)宜計，口紅和領(lǐng)帶的首要行銷策略仍須專程針對啟用者的性別而定出。

男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區(qū)別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區(qū)別。例如在一個職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場清晰然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽(例如強調(diào)小型汽車合適女性駕駛。

男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄用、定出最合適的行銷策略。

消費者購買行為分析

需要是消費者產(chǎn)生購買行為的基礎，它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段，在每一階段中都存在一個引導消費者向下一個階段發(fā)展的密碼。

1、知曉(Know)階段:這是消費者個人發(fā)現(xiàn)自己真實需要的產(chǎn)品的存在，在這個階段，一個真實的、能夠滿足消費者需要的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠商在作廣告宣傳時，要真誠地向消費者傳播真實的有效的商品信息，以引起消費者的注意。

2、了解(Realize)階段:這是消費者個人了解產(chǎn)品的效用，消費者購買商品的目的是使用，以滿足自己的需要。為此，他要切實了解產(chǎn)品的效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費者的核心因素。

3、喜歡(Like)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費者心目中有一個良好的印象，產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視，最起碼與別的產(chǎn)品相比，它具有獨特的、引人注目的地方，使人心存喜歡。

4、偏好(Partial)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品的良好印象已擴大到其他方面。這是一個“愛屋及烏”的心理變化過程，也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。

5、確信(Certitude)階段:由于消費者對產(chǎn)品或銷售人員有了“偏好”這個基礎進而產(chǎn)生購買愿望，他認為購買是明智的選擇，并且不斷地強化這個觀念。

6、購買(Action)階段:消費者把自己的購買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行動，而且始終堅持他自己所選擇的產(chǎn)品。 每個階段的實際效果取決于消費者的三種基本心理狀態(tài):認識(Cognition)即消費者個人對產(chǎn)品的認識思維;感情(Heart)即消費者個人對產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費者個人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買動機。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費者購買的心理密碼，簡稱為CHD。

影響消費者購買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺。 1、每個消費者個體的心理因素。它包括性格特性、過去經(jīng)驗和消息、價值觀與態(tài)度等因素。

2、商品信息對消費者的系統(tǒng)刺激度。消費者的購買行為是一個接受外界銷售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結(jié)果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激;第二是社會性刺激，消費者家庭的需求、社會的道德規(guī)范、社團或朋友的期望等引起的刺激。

3、商品宣傳中對商品效用的激發(fā)度。

4、自我參照準則(self-reference criterion，縮寫為SRC)。這是指廠商與消費者之間不同的價值標準和文化差異，成為影響消費者購買行為的重要障礙。

包括以下方面:(1)廠商與消費者之間不同的行為目標，如廠商的行為目標是X，而消費者的行為目標Y，兩者之間缺乏聯(lián)系。(2)廠商的做事方式與消費者的做事方式存在差異，各有優(yōu)缺點。當廠商沒有主動與消費者溝通時，消費者的購買行為就受到影響。(3)文化協(xié)調(diào)不當。廠商與消費者處在不同的社會文化背景下，如果雙方?jīng)]有互相學習，建立互信的文化價值關(guān)系，消費者就不可能主動購買。(4)文化的靈活性不夠，營銷既是一種商品的交換，也是一種文化的交流，當雙方在商品銷售中沒有進行行為調(diào)整，建立文化之間差異的橋梁，那么消費又怎么能夠產(chǎn)生購買行為呢?

5、消費者個人知覺的選擇。當消費者的思維系統(tǒng)被激發(fā)后，他就會變得主動與警覺，但每個消費者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激，有語言、文字、圖形、實物等廣告宣傳，他會利用“比較歷程”，有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中，個人的過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗都會影響他的購買決定。消費者在選擇自己的購買決策過程中，不僅會評價輸入的資料和受到刺激有關(guān)程度，還會選擇對個人最有意義的刺激項目。知覺具有很強的選擇性，個人往往愿意接受與自己價值觀或態(tài)度相融合的事物。

汽車消費心理學分析

本書以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響，論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。

趙曉東、胡偉編寫的《汽車消費心理學》以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響。論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題?！镀囅M心理學》適合作為汽車營銷相關(guān)專業(yè)的教學用書及4S店銷售人員的學習和參考用書。

廣告心理學

成功的廣告宣傳必然是對有關(guān)心理學原理的自覺的或不自覺的應用，作為廣告從業(yè)人員，了解廣告宣傳中的心理學規(guī)律，可以幫助我們學習和分析前人的經(jīng)驗，在廣告設計中有效地把握一切我們可以控制的因素，使廣告效果更接近我們的期望;作為一般的廣告受眾，可以避免盲目被動的接受或簡單的回避廣告，而成為清醒的廣告欣賞者和評判者。

簡介

中文名稱：廣告心理學

英文名稱：psychology of advertising

廣告心理學作為應用心理學在廣告學方面的一個分支，研究廣告對于消費者和潛在消費者的購買決策的動機的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場調(diào)研的一個分支領(lǐng)域。

廣告心理學與消費者心理學交織在一起，廣告心理學幾乎涉及心理學的所有研究專題：注意、知覺、聯(lián)想、理解、記憶乃至情緒、動機、需要、個性等。

1908年美國應用心理學家W.D.斯科特出版了世界上第一本這方面的專著：《廣告心理學》。

概述

廣告創(chuàng)意即廣告構(gòu)思，也就是針對廣告主題設計最適當?shù)谋憩F(xiàn)方法的過程。每一廣告都有明確的目標，如，使消費者注意新的品牌，記住已有的品牌，說服消費者改變 對某一品牌的態(tài)度等。廣告創(chuàng)意首先必須符合各類目標所必須遵循的廣告心理學法則或規(guī)律，如注意、記憶、說服的規(guī)律等。

逆向思維更能助銷售成功

一切逆向的東西，總會給人帶來不一樣的感受。比如切蘋果，之前一直豎著切，今天橫著切，是不可以看到不一樣的東西?新奇的東西，總是很容易引起別人的注意力。

也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創(chuàng)造了許多奇跡。

先舉三個例子!

1、洗衣機的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉(zhuǎn)時，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無效，后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無效。最后，他們來了個棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。

2、某時裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其售價一落千丈，如果用織補法補救，也就是蒙混過關(guān)，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。

我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn)，正是因為我們習慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。

3、李先生是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場推銷產(chǎn)品。進了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句：“哪家公司的，推銷什么呢?”

而李先生卻不急著遞名片、報公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的?！薄皫臀?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看著眼前的李先生?！笆茄健！薄霸趺磶臀?”“幫你提高營業(yè)額，增加利潤呀?！薄笆菃?”他頗有興趣地問?！笆堑?。你看旺季到了，你的花色品種還比較單調(diào)，我來幫你補充新的式樣和顏色呀。”

“那……”這時李先生見時機成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進一步說：“像這個品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤?！庇谑沁@筆生意李先生輕而易舉地就做成了。

我們都已經(jīng)習慣了常規(guī)的思維方式，那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當然是肯定的。

第一，和客戶轉(zhuǎn)換角色當你和客戶正面談判不能獲得信息的時候，就可以換一種思維方式

當你客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻”了。

第二，在稱呼上進行逆向思維

我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。

第三，在自己的定位上進行逆向思維

一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理?；蛘甙炎约捍虬绯梢粋€虛心的請教者，一個虛心的學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品。

顧客消費心理學

《顧客消費心理學》認為，在以消費者為導向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，研究消費者心理與行為已成為開展市場營銷活動的基礎。顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費心理的影響。

《顧客消費心理學》介紹了顧客消費心理與行為方面的基本規(guī)律，為商家實施顧客滿意戰(zhàn)略提供基本思路與方法。具體內(nèi)容有：顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費心理的影響，顧客群體的消費心理與行為，消費流行與消費習俗，商品設計、商品命名、品牌、商標、包裝、價格、商業(yè)廣告、購物環(huán)境以及銷售服務等方面對顧客消費心理的影響。每章均配案例討論，并附有思考練習題。

本書既可作高等學校工商管理、市場營銷等專業(yè)的本科學生和研究生或其他相關(guān)培訓教堂教材，也可供企業(yè)、商家經(jīng)營人士和廣大顧客閱讀。

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