經(jīng)典成功銷(xiāo)售案例分析

銷(xiāo)售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己。在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷(xiāo)給自己。以下是我為大家整理的關(guān)于經(jīng)典成功銷(xiāo)售案例分析，歡迎閱讀!

經(jīng)典成功銷(xiāo)售案例分析1:

2011年，凡客最熱鬧時(shí)，公司里有一萬(wàn)三千多人，光總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)就有三四十位，凡客卻步步陷入危機(jī)?，F(xiàn)在，凡客只剩下不到300人，做襯衫的核心團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人，但業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)得很順暢。我不免想，以前那么多人平時(shí)都在干嗎?

現(xiàn)在回想起來(lái)，公司越熱鬧，燒錢(qián)混日子的人越多。凡客曾經(jīng)為了達(dá)到年銷(xiāo)售額100億的目標(biāo)，倒推需要擴(kuò)張多少品類(lèi)、多少SKU(庫(kù)存量單位)，需要有多少人去承擔(dān)這樣的業(yè)務(wù)量。按照一個(gè)人管七個(gè)人的原則，公司就要有幾十位副總、兩三百位總監(jiān)。

那時(shí)，我自己也陶醉在這種熱鬧中，把所有精力都放在怎么管理這一萬(wàn)多人，卻不知道公司真正要管理的應(yīng)該是價(jià)值。

我開(kāi)始隱隱感覺(jué)到不對(duì)，但不知道錯(cuò)在哪里。

在凡客最鼎盛的時(shí)候，我開(kāi)始隱隱感覺(jué)到不對(duì)，但不知道錯(cuò)在哪里。第一次真正點(diǎn)醒我、讓我徹底 反思 凡客模式的，是我多年的好兄弟雷軍。我跟雷軍都生于1969年，他比我小8個(gè)月。在過(guò)去的17年里，我們不斷在一起共事，交流很多。因?yàn)橥g人的關(guān)系，我們?cè)谌松托撵`上的感悟也有許多同步。

我和雷軍的第一次見(jiàn)面在1998年，我和他都是29歲，我剛剛創(chuàng)辦《書(shū)評(píng)周刊》，他剛做到金山軟件的總經(jīng)理。兩年后，雷軍邀請(qǐng)我一起創(chuàng)辦卓越網(wǎng);卓越網(wǎng)賣(mài)給亞馬遜后，雷軍又給我創(chuàng)辦的我有網(wǎng)和凡客投資和建議。

2007年對(duì)我和雷軍都很重要。這一年雷軍離開(kāi)金山，我開(kāi)始準(zhǔn)備凡客的啟動(dòng)。雷軍對(duì)金山感情很深，離開(kāi)了打拼了多年的事業(yè)，給他帶來(lái)的痛苦不言而喻，許多原因外界的評(píng)論也不見(jiàn)得真實(shí)。這種痛苦讓雷軍得以絕地重生、重新出發(fā)，但此后出發(fā)得這么漂亮，是旁人沒(méi)有想到的。

我挫敗地發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一件是拿得出手的。

2007年到2010年雷軍醞釀小米的過(guò)程，在事業(yè)上和心靈上給他帶來(lái)了巨大的提升。雷軍因此想透了許多事情，比如如何成就一個(gè)產(chǎn)品的品牌，還有堅(jiān)持專(zhuān)注、極致、口碑的思想。在雷軍徹悟的時(shí)間里，我卻迷失在凡客劇烈的增長(zhǎng)和浮躁的擴(kuò)張中。那時(shí)雷軍背著滿滿一書(shū)包幾十部手機(jī)，興奮地跟我聊這些手機(jī)的差別，我對(duì)此不以為然。而當(dāng)凡客崩潰時(shí)，我與他深入地討論凡客的未來(lái)，還有自己親身經(jīng)歷沉痛的過(guò)程，我才體會(huì)到他的變化是多么深刻。

2013年6月，我跟雷軍在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就談不攏。雷軍直言不諱，說(shuō)凡客這種盲目擴(kuò)張是上個(gè)時(shí)代的做法，未來(lái)的企業(yè)會(huì)像小米一樣，以用戶需求為導(dǎo)向，用產(chǎn)品來(lái)塑造品牌。他的話對(duì)我刺激很大，我認(rèn)為從用戶的增長(zhǎng)去預(yù)估業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，以此布置SKU的思路也是成立的。我心里想，你做小米發(fā)達(dá)了，也不必來(lái)擠對(duì)我吧。

這次談話不歡而散，我真正對(duì)雷軍心服口服是在兩個(gè)月后。2013年8月29日，我為了賭氣，找他來(lái)凡客參觀。我清空了半層樓，把凡客所有的樣品掛出來(lái)。當(dāng)我跟雷軍在幾百個(gè)衣架間走過(guò)時(shí)，我感到狼狽，因?yàn)檫@也是我第一次看到這么多真實(shí)的產(chǎn)品。我挫敗地發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一件是拿得出手的。雷軍說(shuō)，他感覺(jué)不是站在一個(gè)品牌店，而是百貨市場(chǎng)。

這件事讓我徹底認(rèn)栽，之后，雷軍和我有過(guò)七八次、每次七八個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)談。雷軍說(shuō)：“不夠?qū)Ｗ?、不夠極致是凡客遇到問(wèn)題的原因。”他給我的凡客開(kāi)出了“去毛利率、去組織架構(gòu)、去KPI”的三個(gè)改造方向。雷軍問(wèn)我，你能不能先專(zhuān)注地只做好一件最基本的產(chǎn)品?我想，襯衫最基礎(chǔ)，也能體現(xiàn)出技術(shù)含量，而襯衫中最基礎(chǔ)的是白襯衫。

一旦你開(kāi)始聚焦和認(rèn)真審視，難題就來(lái)了。

開(kāi)始我沒(méi)覺(jué)得做好一件白襯衫是難事，凡客已經(jīng)做過(guò)1400萬(wàn)件襯衫。但一旦你開(kāi)始聚焦和認(rèn)真審視，難題就來(lái)了。

2007年時(shí)，產(chǎn)品討論我還參與。2009年下半年后，大家說(shuō)“陳年你不懂服裝，就別提意見(jiàn)了”。我確實(shí)不懂，于是我招了許多傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的人把關(guān)，自己放手不管了。

當(dāng)我要認(rèn)真做一件白襯衫時(shí)，我去問(wèn)這些專(zhuān)業(yè)人員，要用什么面料、什么版型、怎樣制作，沒(méi)人能說(shuō)出門(mén)道。設(shè)計(jì)師說(shuō)，白襯衫有什么好做的，為什么不設(shè)計(jì)更多的花色圖案?——現(xiàn)在，他們已經(jīng)都基本離開(kāi)凡客了。

過(guò)去一整年，我四分之三的時(shí)間都不在北京。為了做好一件白襯衫，我開(kāi)始密集安排出差，去見(jiàn)供應(yīng)商，去找工廠。而當(dāng)我見(jiàn)到供應(yīng)商時(shí)，我才了解到以往我犯的錯(cuò)誤有多大，他們告訴我，過(guò)去他們到北京 拜訪 過(guò)我，但我太“拽”，忙著看PPT，沒(méi)空見(jiàn)他們。他們只能跟凡客基層的員工打交道，為了拿到訂單，還要招待他們洗澡 唱歌 。

這些事聽(tīng)得我毛骨悚然?？上攵?，之前凡客已經(jīng)擠滿了多少湊熱鬧的人。如何讓這些人盡快離場(chǎng)?我出了一個(gè)狠招，不再維持凡客的虛假繁榮，把總部從位于西二環(huán)的雍貴中心高檔寫(xiě)字樓搬到了遙遠(yuǎn)的南五環(huán)亦莊去，誰(shuí)適應(yīng)不了隨時(shí)走人。

大多數(shù)人迅速感到了搬家的落差和心理沖擊。搬家前，凡客有5000多人，搬家后，我以為減到一千多人就不錯(cuò)了，沒(méi)想到最后減到了300多人。當(dāng)凡客走上專(zhuān)注和極致路線后，我才發(fā)現(xiàn)需要的人可以如此少。這個(gè)過(guò)程像剝洋蔥一樣，越剝?cè)诫y受，越剝?cè)綒埧?，越剝才發(fā)現(xiàn)之前我們搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。

這些一個(gè)個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，最后都是中國(guó)制造根本的浮躁。

曾經(jīng)凡客光是襯衫部門(mén)就有200多人，現(xiàn)在負(fù)責(zé)襯衫的團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人，他們主要的工作是設(shè)計(jì)、版型、面料、跟單，而襯衫的產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)際上是我。我們先確定了新疆優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)絨棉作為面料，接下來(lái)，我們陷入了痛苦的對(duì)白襯衫的設(shè)計(jì)難題，不管怎么做，哪怕是抄，都復(fù)制不出大牌白襯衫的氣質(zhì)。

2014年 春節(jié) 前后，團(tuán)隊(duì)的人集體絕望了，我一度想放棄。有人建議我到越南南定拜訪一下日本襯衫大師吉國(guó)武，在見(jiàn)到他之前，碰巧是我們情緒最低落的時(shí)候。因?yàn)榇饲笆?，這次旅行我沒(méi)抱太大希望。因?yàn)槲业挠魫?，飛機(jī)上所有人都不愿說(shuō)話。在河內(nèi)的賓館，我讓團(tuán)隊(duì)的人先去南定見(jiàn)吉國(guó)武，覺(jué)得靠譜我再過(guò)去。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)做好馬上飛回北京的準(zhǔn)備了。

團(tuán)隊(duì)帶著這樣沮喪的心情到了南定，一路上還戲劇般地經(jīng)歷了拋錨、迷路等顛沛流離。接著，這種失落的心情在第二天突然豁然開(kāi)朗。吉國(guó)武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的襯衫，服務(wù)的公司已經(jīng)有120年的歷史。他告訴了我們?cè)S多設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的奧妙。比如在領(lǐng)子下加個(gè)半襯，讓領(lǐng)口挺括;在袖口掐出6個(gè)褶皺，以貼合手臂;如何設(shè)計(jì)襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或?qū)捤傻娘L(fēng)格。

日本師傅在工藝制作上的精益求精讓我們無(wú)比欽佩和折服。比如我們?cè)芯繛槭裁匆路菰谒飼?huì)產(chǎn)生浮毛，所有人一籌莫展。日本師傅讓我們先研究一下衣服在染色時(shí)的機(jī)器轉(zhuǎn)速，如果轉(zhuǎn)速過(guò)快，就會(huì)產(chǎn)生毛羽;轉(zhuǎn)速過(guò)慢，光澤度不夠。師傅跟我們一檔檔回調(diào)，直到確定最佳效果。

這些一個(gè)個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，最后都是中國(guó)制造根本的浮躁。以前我們對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑，合作伙伴給我拿出各種質(zhì)檢 報(bào)告 ，說(shuō)制造符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、歐標(biāo)、日標(biāo)，但符合標(biāo)準(zhǔn)和用戶體驗(yàn)是兩回事。這些事讓我意識(shí)到，我曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾。

我剛開(kāi)始做凡客時(shí)，那時(shí)我大言不慚地說(shuō)，未來(lái)在中國(guó)成功的國(guó)際品牌只有奢侈品，消費(fèi)品市場(chǎng)都會(huì)被中國(guó)品牌占據(jù)，優(yōu)衣庫(kù)一定會(huì)在中國(guó)一敗涂地。7年后，優(yōu)衣庫(kù)和Gap已經(jīng)在中國(guó)長(zhǎng)驅(qū)直入。這就是對(duì)中國(guó)制造最大的懲罰。

要么繼續(xù)跑下去，要么人生完蛋

做白襯衫的這一年時(shí)間里，我許多次想放棄，周?chē)鷰缀跛腥艘捕荚鴦?dòng)搖過(guò)。但作為領(lǐng)導(dǎo)者，我先放棄就完蛋了。很幸運(yùn)的是，跑步幫我堅(jiān)持了下去。我現(xiàn)在每天要跑10公里以上，跑步釋放的多巴胺對(duì)我的情緒幫助極大，一旦開(kāi)始跑起來(lái)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要么繼續(xù)跑下去，要么人生完蛋;要么坐在那兒長(zhǎng)吁短嘆，要么堅(jiān)持下去變得健康無(wú)比。

而雷軍則在精神上給了我決定性的支持，在我前途一團(tuán)迷霧時(shí)，他仗義地在股東面前力挺我，在危機(jī)時(shí)再次投資凡客。一天晚上他在電話里說(shuō)，陳年我做夢(mèng)都覺(jué)得你能做好。兩個(gè)人四十多歲了，深更半夜跟談戀愛(ài)似的。凡客的人也說(shuō)，我們倆的感情他們找不到合適的詞來(lái)形容。

雷軍說(shuō)，做好產(chǎn)品要有堅(jiān)定的信念。好產(chǎn)品會(huì)在口碑積累下慢慢成長(zhǎng)，然后在未來(lái)的某一天迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)。雷軍曾經(jīng)問(wèn)我，你說(shuō)諾基亞手機(jī)他們的老板會(huì)用嗎?凡客最鼎盛的時(shí)候，我穿的是Prada和Zegna?，F(xiàn)在，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過(guò)了整個(gè)夏天，想想覺(jué)得不可思議。

凡客暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)一步的融資計(jì)劃，有人也問(wèn)我什么時(shí)候會(huì)再制造像“凡客體”那樣的 熱點(diǎn) 。我說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)品牌我很擅長(zhǎng)，但我不想再刻意制造什么事件了，接下來(lái)是凡客積累口碑的過(guò)程。

我希望在未來(lái)，換季時(shí)你要買(mǎi)件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優(yōu)衣庫(kù)就是這樣一步步走向成功的。我不想再去湊熱鬧，我湊過(guò)，也見(jiàn)過(guò)很多湊熱鬧的公司，最后它們都煙消云散了。

經(jīng)典成功銷(xiāo)售案例分析2:

二十世紀(jì)九十年代，云系煙在中國(guó)市場(chǎng)上是如日中天，紅塔集團(tuán)的紅塔山、阿詩(shī)瑪?shù)绕放葡銦熢趦?nèi)地市場(chǎng)更是作為高端煙草代表受到消費(fèi)者廣泛追捧。面對(duì)這樣一個(gè)幾乎絕對(duì)壟斷煙草品牌，當(dāng)時(shí)的安徽蚌埠卷煙廠可謂高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷煙廠研發(fā)了一個(gè)無(wú)論是口感還是包裝都可以與紅塔山相媲美的新產(chǎn)品——黃山煙，如何打破紅塔山在當(dāng)時(shí)安徽市場(chǎng)上高端產(chǎn)品封鎖成為企業(yè)考慮的關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)，蚌埠卷煙廠無(wú)論是行業(yè)知名度還是傳播資源，跟亞洲最大的煙草企業(yè)——紅塔集團(tuán)都不是一個(gè)重量級(jí)別的，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍需要的是善于借力借勢(shì)，當(dāng)時(shí)，蚌埠卷煙廠在安徽省會(huì)城市合肥搞了一個(gè)全國(guó)性不記名卷煙品牌拼吸活動(dòng)，將新品黃山、紅塔山、阿詩(shī)瑪、中華等全國(guó)性著名品牌放在一起進(jìn)行品牌，結(jié)果是，黃山煙排名第一、紅塔山第二，中華第三。隨后，公司迅速在市場(chǎng)上發(fā)布了資訊：香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二。并且連篇累牘的軟文迅速在全國(guó)主流媒體上進(jìn)行傳播，紅塔山被打了一個(gè)措手不及，黃山煙，就是幾個(gè)巧妙的公關(guān)策略很好地化解了強(qiáng)勢(shì)品牌紅塔山在安徽、華東乃至于全國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭，利用很少資源實(shí)現(xiàn)全國(guó)崛起的夢(mèng)想，創(chuàng)造了弱勢(shì)品牌巧妙挑戰(zhàn)強(qiáng)勢(shì)品牌，成功實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品上市的經(jīng)典范例，憑借良好的開(kāi)端，以“天高云淡，一品黃山”為突破口，主打中式烤煙的品牌，“中國(guó)相，中國(guó)味”，使得黃山煙贏得了眼球的同時(shí)贏得了市場(chǎng)。

綜觀黃山煙的成功，關(guān)鍵在于比附定位，巧借品牌名煙，將其捆綁在一起，然后迅速傳播，奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。首先，黃山煙將自己與主流的高端品牌放在一起讓消費(fèi)者與專(zhuān)家去品吸，本身就意味著其產(chǎn)品定位是面向高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，即使是產(chǎn)品品吸本身已經(jīng)使得黃山擁有了足夠的本錢(qián);其次，在品吸結(jié)束的第一時(shí)間，將品吸結(jié)果的省會(huì)城市合肥快速傳播。香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二的 廣告 鋪天蓋地，實(shí)現(xiàn)了信息第一到達(dá)，吸引了省內(nèi)媒體的高度關(guān)注;第三，很顯然，黃山煙戰(zhàn)略企圖不僅僅是省內(nèi)市場(chǎng)，他要將產(chǎn)品與品牌 蛋糕 做大。所以，黃山在全國(guó)性媒體上很巧妙傳播了這樣一個(gè)主題，主題內(nèi)容已經(jīng)從品吸走向了更加廣闊的視野：中國(guó)煙草：黃山第一，紅塔山第二，這時(shí)候，黃山品牌戰(zhàn)略企圖基本上被發(fā)揮到極致。

經(jīng)典成功銷(xiāo)售案例分析3:

1995年，“白加黑”上市僅180天銷(xiāo)售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場(chǎng)上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播史上，堪稱(chēng)奇跡，這一現(xiàn)象被稱(chēng)為“白加黑”震撼，在營(yíng)銷(xiāo)界產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊。

一般而言，在同質(zhì)化市場(chǎng)中，很難發(fā)掘出“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”(USP)。感冒藥市場(chǎng)同類(lèi)藥品甚多，層出不窮，市場(chǎng)已呈高度同質(zhì)化狀態(tài)，而且無(wú)論中、西成藥，都難于作出實(shí)質(zhì)性的突破?？堤┛?、麗珠、三九等“大腕”憑借著強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，才各自占領(lǐng)一塊地盤(pán)，而蓋天力這家實(shí)力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來(lái)居上，關(guān)鍵在于其嶄新的產(chǎn)品概念。

“白加黑”是個(gè)了不起的創(chuàng)意。它看似簡(jiǎn)單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒(méi)做;實(shí)則不簡(jiǎn)單，它不僅在品牌的外觀上與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費(fèi)者的生活形態(tài)相符合，達(dá)到了引發(fā)聯(lián)想的強(qiáng)烈傳播效果。

在廣告公司的協(xié)助下，“白加黑”確定了干脆簡(jiǎn)練的廣告 口號(hào) ：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌?晚上服黑片，睡得香。”產(chǎn)品名稱(chēng)和廣告信息都在清晰的傳達(dá)產(chǎn)品概念。

案例分析

一
1這無(wú)疑會(huì)給王利的工作積極性產(chǎn)生影響,他可能會(huì)采取觀望的態(tài)度:自己能否提薪,大學(xué)生的能力 業(yè)績(jī)和提薪等以及是否擴(kuò)招的問(wèn)題,如果事情不合乎自己的預(yù)想輕則工作消極,甚則跳槽.

不具體寫(xiě)了,只要說(shuō)明市場(chǎng)變化了,對(duì)大學(xué)生和你都已經(jīng)是個(gè)新的開(kāi)始,這說(shuō)明你的薪水其實(shí)也相當(dāng)于一個(gè)起薪了,你們?cè)谕粋€(gè)起跑線上,這就是說(shuō)你也同樣有更大的加薪空間,而原來(lái)卻是到了瓶頸上,再升也比較困難

2不會(huì),張華的回答沒(méi)有給王利期盼值,這會(huì)使王利懷疑公司對(duì)老職員不信任,有換血的計(jì)劃,自己的利益難以得到保障.

3獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)制措施,對(duì)其中一人成績(jī)的肯定,無(wú)論是誰(shuí)突出都行 ,大學(xué)生業(yè)績(jī)好會(huì)使王利心理得以平衡,人活一口氣,只要平氣不得利亦可 如程普服周瑜的典故,而且可以調(diào)動(dòng)積極性,如果是王利的業(yè)績(jī)較突出就不用說(shuō)了.

二

1上下級(jí)的問(wèn)題,上下級(jí)的關(guān)系不協(xié)調(diào),做為總經(jīng)理卻沒(méi)有得到該事件的報(bào)告,是下級(jí)的擅權(quán),主要表現(xiàn)在采購(gòu)部經(jīng)理為轉(zhuǎn)告王剛的要求及印染車(chē)間主任沒(méi)報(bào)告催停供應(yīng)的舉動(dòng)
(提高威信,增加溝通,對(duì)公司事務(wù)和即時(shí)運(yùn)作增強(qiáng)了解度和控制力)
2責(zé)任職事范圍不明確,以致印染車(chē)間主任越俎代庖,或是職權(quán)已明確直接追究其無(wú)故越職
(進(jìn)行批評(píng),也可以批評(píng)后再加以肯定,畢竟用意是好的,但要明確其職責(zé))
3采購(gòu)部經(jīng)理效率低,王剛所提出的問(wèn)題到下一次供貨時(shí)仍為解決,出現(xiàn)錯(cuò)誤,沒(méi)有重視其職責(zé).
(對(duì)其懈怠職事批評(píng)或處罰)

(對(duì)電話進(jìn)行善后處理,解釋只是因規(guī)格不合工序)

股票價(jià)值分析案例

樓主是和我一樣選了苦逼的財(cái)管公選課么……
查了一下沒(méi)有人解答，我就自己做了下，雖然你現(xiàn)在肯定不需要這份答案了，但希望以后搜到的同學(xué)可以省心吧，哈哈……
路過(guò)的點(diǎn)個(gè)贊哈……
（1）　股票價(jià)格是市場(chǎng)供求關(guān)系的結(jié)果，不一定反映該股票的真正價(jià)值，而股票的價(jià)值應(yīng)該在股份公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)中體現(xiàn)。因此，公司股票的價(jià)值是由公司逐年發(fā)放的股利所決定的。而股利多少與公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有關(guān)。說(shuō)到底，股票的內(nèi)在價(jià)值是由公司的業(yè)績(jī)決定的。通過(guò)研究一家公司的內(nèi)在價(jià)值而指導(dǎo)投資決策，這就是股利貼現(xiàn)模型的現(xiàn)實(shí)意義了。
(2) 1．如果公司增加股利的話，就意味著他存有的現(xiàn)金會(huì)減少，將來(lái)如果那些投資需要錢(qián)的話，就必須通過(guò)融資解決，比如貸款、股票增發(fā)等但是這些都是需要成本的
2．如果公司沒(méi)有什么特別需要大量現(xiàn)金的項(xiàng)目的話，那還是作為股利發(fā)放給股東們比較好，這樣畢竟是反饋給了股東們，而如果不發(fā)掉很有可能則放在公司吃銀行利息也是浪費(fèi)。
3．如果是發(fā)放股利的話，在發(fā)放日當(dāng)然股票賬面價(jià)值會(huì)下降。
以上是我自己搜的
（3）這道計(jì)算題是在假設(shè)公司將全部盈余都用來(lái)發(fā)放股利的情況下做的，也就是凈收益的增長(zhǎng)率等于股利增長(zhǎng)率，而且此公司的增長(zhǎng)率很大，所以最終結(jié)果的股票價(jià)值較大，應(yīng)該是對(duì)的吧
閑話不說(shuō)，上過(guò)程
k=4%+1.5×﹙8%－4%﹚=10%
d1=2×(1+15%)=2.3
d2=2.3×(1+15%)=2.645
v1=2.3×pvif(10%,1)(括號(hào)里的是下標(biāo)，字母用大寫(xiě)，后面的也是)+2.645×pvif(10%,2)
=4.27547
v2=2.645×(1+8%)／(10%－8%)
現(xiàn)值：142.83×pvif(10%,2)=117.97758
v=v1+v2=122.25(元)
~\(≧▽≦)/~啦啦啦解答完畢。