生存保險案例分析

是以合同條款的形式確定被保險人或者受益人在保險期間內(nèi)，每隔多長時間，如果被保險人生存，則領(lǐng)取一定數(shù)額的保險金。簡單來說，就是被保險人在規(guī)定的時間內(nèi)仍然生存，就要向被保險人支付的保險金的一種人壽保險。生存保險一般常見于有分紅性質(zhì)或者年金性質(zhì)的保險險種。因此，以儲蓄為主，亦被稱為儲蓄保險。
【示例】
劉太太的寶寶幾個月大了，在了解到現(xiàn)在很多父母都給孩子投保教育金保險，其實就是給孩子存了個帳戶，每年堅持存入，到孩子將來讀書或結(jié)婚創(chuàng)業(yè)時，至少有了基本的資金儲備。特別是每年孩子收到的壓歲錢等，給他存起來將來就是一筆不菲的資金了。
考慮到自己也是存不住錢的人，這種方式可以強(qiáng)制性給孩子存一筆錢，非常合適。于是給孩子購買了泰康陽光旅程教育金保險，每年交6680元相當(dāng)于一個月存556元，，繳費10年，則劉寶寶可獲得以下保障：
若孩子到達(dá)12-14歲，每年領(lǐng)取2000元初中教育金，三年合計6000元領(lǐng)??；
若孩子到達(dá)15-17歲，每年領(lǐng)取4000元高中教育金，三年合計12000元領(lǐng)??；
若孩子到達(dá)18-21歲，每年領(lǐng)取6000元大學(xué)教育金，四年合計24000元領(lǐng)??；
若孩子三十歲時可再一次性領(lǐng)取50000元，剛好可以作為孩子創(chuàng)業(yè)費用，另外三十年的紅利積蓄下來，也是一筆不菲的資金。
若是選擇了白血病保障，不幸發(fā)生少兒高發(fā)的白血病時，除了合同所承諾的各項教育金保險金給付繼續(xù)有效外，還可獲得10萬元的白血病保險金用以治療。則所交總費用為每年交6720元相當(dāng)于一個月存560元，繳費10年。
若不幸在合同有效期間內(nèi)發(fā)生身故，根據(jù)身故時身故保險金的價值領(lǐng)取身故保險金。
如此以后，劉太太對于劉寶寶未來的教育金可算是安排好了。
通過這個示例，我們知道：是以被保險人生存到保險單規(guī)定的日期為給付條件的人壽保險。即被保險人生存是給付保險金的唯一條件。如果被保險人在保險期限內(nèi)死亡，則不給付保險金，并不退還所交保險費。生存保險具有較強(qiáng)的儲蓄功能，被保險人在一定時期后可以領(lǐng)取一筆保險金，以滿足生活等方面的支出需求。市面上一般采用組合險種的方式，一般常見于兒童教育金。

保險的營銷案例分析

在保險實踐中,保險營銷對保險公司的發(fā)展壯大發(fā)揮著難以估量的作用。為此，下面由我為大家整理保險的營銷案例分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
保險的營銷案例分析篇一
?全權(quán)處理?

人保財險某公司曾發(fā)生過這樣一件事。一位營銷員和另一財險公司營銷員一起，與某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)座談車輛承保事宜時，另公司的營銷員每談一個細(xì)節(jié)問題就電話請示領(lǐng)導(dǎo)，然后再答復(fù)。而人保的營銷員卻一直沒有問。

一會，車輛單位領(lǐng)導(dǎo)便發(fā)現(xiàn)這一怪現(xiàn)象，問人保營銷員：“人家都注意請示匯報，你為啥不請示?”人保營銷員說：“來之前我早已準(zhǔn)備了幾套計劃方案，也已經(jīng)請示過了，我們領(lǐng)導(dǎo)說，我全權(quán)處理就是，不用再請示?！?

對方領(lǐng)導(dǎo)一聽，知道人保是計劃周詳，有備而來，立生好感，但又有些不信，便說：“真的嗎?你能不能現(xiàn)在打個電話我聽下。”于是人保營銷員當(dāng)面撥電話而說：“***，我是***，我在與***談車輛保險的事?！闭f到此，人保領(lǐng)導(dǎo)打斷話：“走時我就說了，公司派你去，你就代表人保公司，你全權(quán)處理?！?

車輛單位領(lǐng)導(dǎo)一聽，自然把車輛保險交與人保公司了。

?借工廠清潔工做成業(yè)務(wù)?

上個月，老李在拜訪一客戶回住地的途中,剛好路過一化工廠門口,一看，廠房的外面布滿了管道，老李想順便進(jìn)去推銷設(shè)備保險?？墒抢侠钣譀]有里面的聯(lián)系人電話,怎么進(jìn)去呢?進(jìn)去找誰呢?老李在門口徘徊著...

一陣刷刷聲,一個45歲左右的大姐在廠門口正打掃衛(wèi)生,老李眼前突然一亮,于是走了上去說，大姐,您辛苦啦!

她愣了一下過了會,憨笑了起來：哦,呵呵,謝謝你啊。

老李：大姐,我媽也做過清潔工.看到你,我就想起了她來。

大姐說:是嗎?你媽也做過清潔工啊。

老李：是啊,這工作嘛,雖說累了點,但是能給大家創(chuàng)造一個美的的環(huán)境,其實是很有意義的。

大姐說：是啊,.別小看清潔工小人物一個,工作簡單平凡,可這工廠和社會還真離不開我們呢。

老李：你說的很對,你們不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你們也能成為大物的.

大姐：是嗎?那我還沒有聽說過呢.

老李：你看過電視吧,寧波一清潔工人因為幾十年來如一日,對工作兢兢業(yè)業(yè),這次浙江開人大會議，他還被當(dāng)選上省人大代表呢。她興奮地說：真有這事啊，真是太好了。

他們越聊越得勁，越聊越開心。最后還是她說：小伙子，時間不早了，我還有很多地方要打掃，就不和你聊了。這時，老李才想起自己和她聊天的目的來。

老李：大姐，你知道你們廠里負(fù)責(zé)設(shè)備保險這塊找哪個嗎?大姐興奮地說：你是做業(yè)務(wù)的，來，我?guī)氵M(jìn)去。說完大姐把掃把一放，就帶老李進(jìn)去了,她找到設(shè)備部長后，說你們好好聊吧，我要干活去了，就匆匆離開了。那天，老李通過和部長近半個小時的交流，最后談成了一筆生意。

走出廠門口,老李又碰到大姐,她正在專心一意的掃地呢,老李走了上去說：:大姐,謝謝你啊。她:不用謝,謝什么羅,有什么事你盡管找他,他是我外甥。

老李：啊,原來是這樣啊,呵呵.真的是太感謝你了。大姐說:小伙子你人不錯,我喜歡你這樣的人。

老李忙說：謝謝大姐,謝謝你的關(guān)照.下次再來看你.有空再陪你聊天。

走了好遠(yuǎn),仿佛還聽到那"刷刷"掃地聲,老李不禁隨著節(jié)奏唱了起來:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌來。
保險的營銷案例分析篇二
?把握對方的六個標(biāo)準(zhǔn)

一個出色的營銷員在訪問某公司經(jīng)理。

營銷員首先發(fā)問：“請問您是否喜歡您目前的職業(yè)?”經(jīng)理回答道：“我不準(zhǔn)備在此呆一輩子，我想成為再上一級公司的經(jīng)理?！边@句話反映出他的目標(biāo)。于是這位營銷員就開始這樣介紹自己的產(chǎn)品：“您要是為您的員工購買保險，您的員工會認(rèn)為您是真正關(guān)心他們生活細(xì)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)，會加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司會認(rèn)為你能積民心，得民意，管理、領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，是個能人。您能受到下級的擁戴，又能被上司賞識，您說您的前途是不是會很好呢?！蹦俏唤?jīng)理一聽，立即買下了保險。

還有一件事：有一位營銷員前去找一位教授推銷產(chǎn)品，見面后，問教授：您叫什么名字?教授很有耐心地回答后，營銷員為了緩和相互之間的氣氛，向教授說起某保險書的觀點和其案例分析文章如何如何。等營銷員說完后，教授耐心地問：“你知道這本保險書籍是誰寫的呢?那就是我的拙作?！?

一個精明的營銷者，面對每一位顧客，都必須以六個標(biāo)準(zhǔn)衡量對方(一是理論標(biāo)準(zhǔn)二是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)三是美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)四是社會標(biāo)準(zhǔn)五是政治標(biāo)準(zhǔn)六是宗教標(biāo)準(zhǔn))因為人們每天都在試圖滿足自己的標(biāo)準(zhǔn)。只有確定客戶的價值標(biāo)準(zhǔn)，營銷才可能成功。

銷售拜訪三要素：1.你的目標(biāo) 。2.為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 。3.拜訪需要的工具。

?保險生活化，生活保險化

有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心里總會有預(yù)算，然后在這個預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢?”

說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元?！?“好，我要了，你給我包起來?！?

想來真氣人，購買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。

“追上去。”原一平對自己說。那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員： “你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”

“你是什么人?” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”

“哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！?“謝謝你!”

推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。

人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上推銷保險的新臺階。

成功處方：·觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。·不要讓機(jī)會白白流失。

?銷售是否成功，決定于推銷員

世界營銷大師克里曼特·斯通，不僅是保險巨子，更是一代保險推銷奇才。

克里曼特·斯通生于1902年，童年時他生活在美國芝加哥貧困區(qū)南區(qū)。當(dāng)克里曼特·斯通還是十幾歲的時候，他的母親把積攢的一點錢投到底特律的一家小保險經(jīng)紀(jì)社，這個保險經(jīng)紀(jì)社，替底特律的美國傷損保險公司推銷意外保險和健康保險。保險經(jīng)紀(jì)社僅有的財產(chǎn)是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室，推銷員僅有斯通的母親一人。斯通16歲念中學(xué)時的那個夏天，也試著出去推銷保險。他的母親指導(dǎo)他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默地念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做!”

于是他做了。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個人向他買了保險;從推銷數(shù)量來說，他是失敗的，但在了解自己和推銷術(shù)方面，他的收獲是不小的?；丶业臅r候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經(jīng)不錯了，他知道他有克服恐懼的勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。

第二天，他賣出了4份保險。第三天，6份。他的事業(yè)開始了。

那個假期及后來放假的日子里，他繼續(xù)替母親推銷健康保險和意外保險。他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績，后來一天15份， 20份。他分析自己，為什么成功了?他終于發(fā)覺，因為他有著克服恐懼的執(zhí)著闖勁。

雖然他還是個中學(xué)生，每天所賺的錢已經(jīng)比校長還要多。因此他辦了退學(xué)手續(xù)。不過他以后還是把中學(xué)的課補(bǔ)完，拿到了文憑;他也進(jìn)了大學(xué)法律系，但沒有念完。

20歲的時候，他搬到芝加哥，開了一家保險經(jīng)紀(jì)社——“聯(lián)合登記保險公司”。經(jīng)過4年的自我訓(xùn)練、自我激勵之后，他達(dá)到了幾乎是不可能達(dá)到的目標(biāo)。更可喜的是，以前買了保險的人，到期又要求繼續(xù)下去，不必再花力氣，傭金源源而來。

36歲，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。當(dāng)初的小保險公司，一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險公司，經(jīng)營范圍不但包括美國，還伸展到外國。

克里曼特·斯通的原則是：“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客?！?
保險的營銷案例分析篇三
?談判之前的奇特招待

有一個保險公司的總經(jīng)理，為了一樁重要的生意，親自到某地保險談判。坐了十多個小時的汽車，這位老總感到筋疲力盡，于是臨到時對隨行人員吩咐說：“我們現(xiàn)在最需要的是痛痛快快地洗個澡，然后美美地睡上一覺。所以我們直接去旅館?！?

沒想到到剛旅館，只見與他們談判的那家公司的歡迎隊伍早就站在那里等候著，那場面規(guī)格不亞于迎接大領(lǐng)導(dǎo)人的儀式。一個公關(guān)小姐熱情上前說：“我們總經(jīng)理已為您準(zhǔn)備了歡迎晚宴，請您一定賞光?！睙o奈之下，這位老總一行只好先去赴宴。宴會上不但酒菜豐盛，而且東道主特別熱情，也不知哪來那么多的部門負(fù)責(zé)人，你來我往，一個個地來勸酒，弄得這位老總直到深夜才到旅館休息。

第二天一大早，這位老總還在睡夢中，外面?zhèn)鱽砬瞄T聲，說對方談判代表已恭候多時了。這位老總匆匆忙忙來到談判桌前。對方代表準(zhǔn)備充分，頭腦清醒，而這位老總和他的隨行人員還酒醉未醒，睡意蒙朧，滿臉倦意，反應(yīng)遲鈍。不用說，這場談判自然以對方勝利告終。

用酒宴招待客人，一般是出于交往禮儀的需要。但某公司在談判前安排的酒宴，實屬“鴻門宴”。這種笑臉和熱情之中，卻暗藏著“殺機(jī)”，誘使對方上當(dāng)，最后達(dá)到自己的目的。

?歷經(jīng)磨難仍笑對人生

1904年，原一平出生于日本長野縣。原一平是家中的老幺，只有1.53米高。23歲那年，原一平離開家鄉(xiāng)，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個騙子，卷走保證金和會費就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。

1930年3月27日，對于還一事無成的原一平是個不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現(xiàn)場。一位剛從美國研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個身高只有145厘米，體重50公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任?！痹黄襟@呆了，好半天回過神來，結(jié)結(jié)巴巴地問：“何……以見得?”主考官輕蔑地說：“老實對你說吧，推銷保險非常困難，你根本不是干這個的料。”原一平被激怒了，他頭一抬：“請問進(jìn)入貴公司，究竟要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)?”“每人每月10000元。”“每個人都能完成這個數(shù)字?”“當(dāng)然?！痹黄讲环?shù)膭艃荷蟻砹耍毁€氣：“既然這樣，我也能做到10000元?！?

原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但并未得到主考官的青睞，勉強(qiáng)當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當(dāng)“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個月里，他連一分錢的保險也沒拉到，當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。然而，這一切都沒有使原一平退卻。他明白，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己。他依舊精神抖擻，每天清晨5點起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)?？吹剿@副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進(jìn)早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜ｋU公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦!”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業(yè)務(wù)。

從這一天開始，原一平的工作業(yè)績直線上升。由于原一平的笑總能感染顧客，他成了日本歷史上最為出色的保險推銷員。到當(dāng)年底統(tǒng)計，他在9個月內(nèi)共實現(xiàn)了16.8萬日元的業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)時的許諾。公司同仁頓時對他刮目相看，這時的成功讓原一平淚流滿面。

?微笑征服客戶

人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當(dāng)笑對人生。

平凡的生活中，一絲微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈!當(dāng)我們在一個個長夜里反思白天的得失時，或許我們最應(yīng)當(dāng)問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。

生活就像一面鏡子，當(dāng)你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。

世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德曾說：“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你?！?

原一平在初入推銷界時處境慘淡不堪，而且自身也毫無氣質(zhì)與優(yōu)勢可言。在那段艱難的日子里他并沒有自怨自艾，生活雖然向他露出猙獰的面孔，他依然用微笑對付它。

原一平為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠笑容，曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過。他假設(shè)各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習(xí)各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發(fā)，才會產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以他找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習(xí)。

經(jīng)過一段時間的練習(xí)，原一平發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會影響“笑”的效果。

有一段時間，我因為在路上練習(xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。

后來，原一平把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容;并且深深體會出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無法抗拒。

有一次，原一平拜訪一位客戶之前，他曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。見面后果真如此?！澳愫?，我是原一平，明治保險公司的業(yè)務(wù)員?！?

“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險?！?

原一平微笑著說：“能告訴我為什么嗎?”。

“討厭是不需要理由的!”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。

“聽朋友說你在這個行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。

聽原一平這么一說，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)，說：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧?！?

原來是這樣，他并非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員?？吹絾栴}的實質(zhì)后，事情就好辦了。在接下來的交談中，原一平始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最后，他愉快地在單上簽上了他的大名并與原一平握手道別。

微笑中要注意三點：一是千萬不要油腔滑調(diào)，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭。二是說話時要特別注意聲調(diào)與態(tài)度的和諧。 三是是否運用幽默要以對方的品味而定。

無論從事任何職業(yè)，我們每個人都應(yīng)該學(xué)會微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能，比如英語、計算機(jī)等等，而很少有人花一點時間來學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學(xué)會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。

有人說“原一平的微笑價值百萬”，其實，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創(chuàng)造財富。

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保險學(xué)的案例分析

選擇一。保險公司應(yīng)該全額賠償5400元。
從保險法的角度來說，投保人對保險標(biāo)的可保利益可以是所有權(quán)、使用權(quán)等。在投保時，李正同時擁有船舶的所有權(quán)和使用權(quán)，對標(biāo)的有100%的可保利益。后來，雖然船舶所有權(quán)發(fā)生了變更，李正只有所有權(quán)的50%，但是仍然享有船舶使用權(quán)。所以對標(biāo)的仍然有100%的可保利益。
鑒于上述情況，保險公司應(yīng)當(dāng)足額履行保險責(zé)任。